Největší lež v obchodě

Musím se přiznat, že nejsem rozený obchodník. Vše, co o obchodování vím, je částečně získáno zkušeností a částečně z knih. Drobné minimum je také ze seminářů o obchodování, kterých jsem se zúčastnil.Snad všechny obchodnické vzdělávací programy, které na světě existují, jsou postaveny na jednom tvrzení. A to, že největší překážkou obchodníka je strach z odmítnutí. Strach z odmítnutí vám brání zvednout sluchátko telefonu a udělat další telefonát za studena (bohužel neznám lepší překlad výrazu cold-call, který je používán v anglické literatuře). Strach z odmítnutí způsobuje, že obchodníci nesplní svoji kvartální kvótu.V tomto článku bych vás rád seznámil, co si o tzv. největší překážce obchodníka na cestě k úspěchu myslím. Jednoduše řečeno se jedná o naprostou blbost a obrovskou lež. Nejhorší je, že tenhle nesmysl hustí všechny vzdělávací programy do hlav úplně všech obchodníků. Najdete to v materiálech velkých koučů jako Brian Tracy, Anthony Robins, Zig Ziglar nebo Earl Nightingale.Zásadním nedostatkem uvedeného tvrzení je, že se nejedná o žádný strach. Pokud budete pozorovat své pocity v různých životních situacích, zjistíte, že pocit strachu má zcela jiný průběh, než je tomu u emocionálního stavu, který je spojen s obchodováním (hlavně s vyhledáváním nových klientů). Na každém semináři vám řeknou „Nebojte se kontaktovat nové zákazníky, protože Vám to nemůže nijak ublížit. Co na tom, že Vás zákazník odmítne. Když už se s ním neuvidíte, tak si nedělejte starosti. Neberte to osobně. Zvedněte telefon a volejte dalšímu a dalšímu a pak dalšímu. Jeden z deseti bude souhlasit se schůzkou.“ Budou vám tvrdit, že musíte překonat strach. Ve skutečnosti musíte překonat pocit provinění. Jestliže obchodujete tak, že musíte zavolat 10ti lidem, abyste domluvili jednu schůzku, musíte nutně 9 lidí obtěžovat. I když si to nepřiznáte, vaše podvědomí to registruje. Nepodceňujte svoje podvědomí.

Jestliže je vaší cílovou skupinou vrcholový management a snažíte se sjednávat schůzky s řediteli firem, může být vina registrovaná podvědomím značná. Hodina takového vrcholového ředitele může mít cenu několik tisíc a vy jste ho vyrušili z práce a pokazili jste mu náladu. Volání za studena má stejný charakter jako rozesílání spamu. Váš mozek ví, že děláte něco špatně a trestá vás tím nepříjemným pocitem, kterému se pak snažíte vyhnout.Pak si přečtete bestseller o obchodování, kde vám řeknou, abyste překonali tento strach. Překonávání strachu je vesměs pozitivní věc, že? Všichni chceme překonávat strach. Přiznejme si to ale otevřeně, vy nepotřebujete překonat strach. Vy potřebujete otupět vůči pocitu provinění. To už nezní tak hezky. Proto se to taky obchodníkům neříká v žádném vzdělávacím nebo motivačním programu. Veškeré techniky, které učí klasikové obchodnické profese, opravdu vedou ke zvýšení obchodů. Ano, je pravda, že když zdvojnásobíte počet telefonátů za den, zdvojnásobíte tím svoji obchodní provizi. Prosím, netvařte se ale tak, že překonáváte strach z odmítnutí. Každým dalším telefonátem vám to pouze bude víc a víc jedno. Nakonec vám nebude proti mysli zavolat 10x řediteli velké korporace s vidinou, že dostanete svoji schůzku. Obchodníkem bez pocitu viny Samozřejmě, že je možné dělat obchody a nemít u toho pocit viny. Je to však pracnější a delší dobu to trvá. Zvlášť ten čas může být pro začínající firmu kritickým faktorem.Nicméně, představte si, že má vaše firma natolik kvalitní marketing, že stěží stíháte obsluhovat potenciální zákazníky, kteří přicházejí sami (e-mailem, z webu, z konferencí, z výstav, od stávajících zákazníků, od partnerů, …).Dovolím si uvést několik tipů:

  • Budujte značku svojí firmy.
  • Budujte značku svého jména.
  • Nabídněte potenciálním klientům něco zdarma výměnou za možnost je kontaktovat.
  • Napřed myslete na marketing, pak na obchod.
  • Vytěžujte stávající síť kontaktů.
  • Pomozte dělat obchody svým partnerům. Budou Vám to oplácet.

Bohužel, všechny tipy, které jsem uvedl, stojí čas nebo peníze nebo obojí.

Tomáš Bleša
Programuju v Javě, podnikám (anneca.cz), mám rád tech.hračky, maso, chytré debaty, nové úhly pohledu, doutníky, whisky a lidi, co se moc nežerou.

1 komentář

  1. Přesné, výstižné, není co dodat! Znám to. Je to hlavně o provinění.
    S rozpaky však sleduji, jak to stále méně lidem vadí.
    Oni přece mají právo chtít svoji schůzku. Viz. telekomunikační společnosti a jejich volání v době oběda. Nepochopím…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *