Jak poznat problematické obchodní partnery?

Je možné dopředu poznat zákazníka, se kterým byste si raději neměli nic začínat? Domnívám se, že ano. Tito zákazníci většinou vydávají identifikovatelné signály, nicméně je obtížné těmto signálům naslouchat.Možná, že se Vám to někdy stalo taky. Dojednáváte obchod a na obchodním partnerovi se Vám něco nezdá. Snažíte se být otevření novým vztahům, a tak směle obchod uzavřete, podepíšete smlouvu, dodáte služby nebo produkty a pak po chvíli klidu nastává peklo. Zákazník neplatí, vymýšlí si, kritizuje, zatěžuje Vaše lidi malichernostmi, vše je mu příliš drahé, vše je pro něj málo kvalitní, vyhrožuje. Pokud podnikáte delší dobu, určitě najdete ve svém portfoliu klienty, kteří by se dali takto popsat. Říkáte si „Kdybych věděl(a), co vím dneska, nikdy bych si s ním nic nezačínal(a)“. Nabízí se otázka, jestli je možné tyto nezákazníky předem rozpoznat a pěkně obloukem se jim vyhnout, zkrátka je přenechat konkurenci. Pevně věřím tomu, že takové zákazníky poznat jde. Není to stoprocentní, ale signály, že s partnerem není něco v pořádku, jsou vždycky stejné. Chce to ale hodně vnitřní síly, abyste se i při evidentních příznacích zvedli od jednacího stolu. Problém je v tom, že jste nažhavení a chcete udělat obchod. Chcete věřit, že všechno půjde hladce a máte tendenci sami sebe zaslepovat, vidět zákazníka v lepším světle. Vždyť jej znáte pouze krátkou dobu. Těžko dělat závěry, že? Pojďme se tedy podívat na pár příznaků, které se mi za ta léta podnikání podařilo odhalit. Pokud víte o dalších, pod článkem je možnost připojení diskusního příspěvku.

Příznak č. 1: Rychlé ano Úplně žasnete, jak rychle Váš zákazník se vším souhlasil a přímo se hrne, aby Váš produkt měl. Vždyť přece nemůže mít úplnou představu, co ta Vaše věcička dokáže. Ono je to možná tak, že stejně rychle jak navazuje nové vztahy, je taky ukončuje. Možná, že pro něj smlouva nic neznamená.

Příznak č. 2: Velký frajer Jsem mladý, dynamický a rychlý. Mám nové BMW. Před třemi roky tu nebylo nic a teď mám business. Zítra zakládám pobočku na Slovensku, pozítří jsem v celé Evropě a příští rok už mi to bude patřit všechno. Ono je to možná tak, že BMW má proto, aby rychle ujel věřitelům. Pravděpodobnost, že Vám bude zaplaceno ve splatnosti, je téměř nulová. Někdo musí ten raketový start a životní styl financovat. Hádejte, kdo to asi bude.

Příznak č. 3: Děkujeme za konzultaci Prosím, přijeďte k nám, abychom to mohli pořádně probrat. Prosím, přijeďte ještě na jednu schůzku. Probereme to s naším technikem. Prosím, přijeďte ještě příští týden, aby u toho mohl být náš pan jednatel. Bylo by dobré to nějak sepsat, aby se to dalo pak použít jako specifikace ve smlouvě. Musíme spolu ještě dořešit tohle a tohle než přejdeme k dalšímu kroku spolupráce. Ono je to možná tak, že jim děláte konzultanta zadarmo. Možná, že spolupráce nebude. Možná, že spolupráce bude, ale pouze tehdy, pokud přidáte sebe jako bonus. Možná, že si neváží Vašeho času.

Příznak č. 4: Vyzkoušejte to na nás zdarma Víme, že chceme individuální službu, ale my Vám umožníme, abyste si to na nás vyzkoušeli, a pak vyděláte tím, že to nabídnete spoustě ostatních zákazníků, kteří Vám za to zaplatí. Uděláme Vám takového pokusného králíka. Ono je to možná tak, že se Vám vynaložená energie nikdy nevrátí v podobě peněz.

Příznak č. 5: Vstřícný začátek dlouhé spolupráce Měli byste nám dát fakt super uváděcí cenu. Budeme přece spolupracovat dlouho a za ty léta se Vám to stokrát vrátí. Koneckonců, naši ostatní dodavatelé byli taky vstřícní. Ono je to možná tak, že tohle říkají každému a už za měsíc to řeknou Vašemu konkurentovi.

Příznak č. 6: My víme, že to nic není My víme, že tohle není náročné. To pro nás uděláte za chvilku, že? Vlastně po Vás chceme jen pár drobností. Ono je to možná tak, že to drobnosti nebudou, ale dostanete to jako drobnosti zaplaceno.

Příznak č. 7: Posílám Vám podepsanou smlouvu Díky za návrh smlouvy. Posílám Vám to podepsané faxem (e-mailem) zpátky. Ono je to možná tak, že zákazník ví, proč Vám neposílá pěkně propiskou podepsaný a svázaný originál. Že by zadní vrátka?

Příznak č. 8: Diktátor Pokud nám chcete dodávat, musíme mít ve smlouvě tyto podmínky. Naše firma vyžaduje splatnost alespoň 90 dní.

Tomáš Bleša
Programuju v Javě, podnikám (anneca.cz), mám rád tech.hračky, maso, chytré debaty, nové úhly pohledu, doutníky, whisky a lidi, co se moc nežerou.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *